Sans emploi en vue, il peut-être tentant de se lancer dans le conseil. Cadres au chômage, diplômés ayant eu une première expérience sans suite, jeunes pré retraités, nombreux sont les candidats.
J’ai fais moi-même ce boulot de 1989 à 2019. A l’époque il était assez facile de plonger et d’y réussir.
Mais aujourd’hui, pour les nouveaux impétrants, c’est plutôt une galère.
Les sous-titres
- Trop de nouveaux
- Marché en peau de chagrin
- Le conseil une dépense improductive
- Avantage au moins-disant clinquant
- Surnager dans la grande soupe commune
- Trop de mauvaises expériences pour les clients
- Des clients qui veulent le Graal pour une poignée de cacahuètes
- Clients abusifs
- Parcours du combattant
- Quelques élus
- Se décentrer de la technique
- Compétences spécifiques
- Illusions
- Se lancer
- Profil d’animal conseil
Trop de nouveaux
Les crises successives ont laminé les marchés des prestations par paliers, sans qu’ils ne retrouvent jamais tout à fait leurs niveaux précédents. Elles ont également jeté dans la bataille des cohortes de nouveaux consultants, tandis que le nombre des cabinets viables diminuait vertigineusement. Ils se sont concentrés.
Pour tout arranger, activant la machine à rêve sociétal, des universités et écoles de toutes sortes se sont lancées dans la fabrication de conseils diplômés qui viennent grossir outrageusement une concurrence qui n’en demandait pas tant.
L’offre est donc considérablement supérieure à la demande.
Marché en peau de chagrin
A ce jour, pour la plupart des organismes, les tarifs de prestation ont fondu comme neige au soleil. Les grands opérateurs ont resserré leurs rangs, réduit sévèrement leurs coûts structurels et fonctionnels, ont eux aussi baissé de façon drastique leurs tarifs, ainsi que les niveaux de rémunération de leurs animateurs sous-traitants.
L’immense majorité des consultants freelance vivote, rame au quotidien, en prenant à peu près tout ce qui passe à sa portée.
Du coup, tout le monde sait tout faire et bricole dans tous les domaines afférents aux produits affichés.
Ce n’est pas nouveau : dans le domaine RH c’était déjà le cas dans les années 90, où tous les conseils en « RH » faisaient indistinctement dans le développement personnel, la pédagogie, le coaching, le management, la communication, etc. Mais le phénomène tend à se généraliser à des matières plus techniques.
Le conseil, une dépense improductive.
Pourtant les besoins des entreprises, tout en restant insatisfaits, sont potentiellement énormes.
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10 Comments
J’aime bien ! C’est tellement vrai !
Très intéressant !
Merci.
Cordialement,
Catherine Hervoüet des Forges
Je partage le point de vue, il est temps de désacraliser la profession et de mettre en garde contre la solution de facilité qui voit des personnes en reconversion (voulue ou subie) se faire pousser dans cette voie par des conseilleurs qui, une fois de plus, ne seront pas les payeurs ! Je suis membre du SYCFI (Syndicat professionnel des Consultants-Formateurs Indépendants)et nous constatons chaque année un turn-over d’adhérent qui retournent au bout d’un an à une activité salariée ; faute d’avoir pu s’installer et (sur)vivre de leur activité de CFI. Certains d’ailleurs confondent l’adhésion à une organisation professionnelle avec un business club, voyant le SYCFI comme un potentiel “Pôle Emploi pour CFI”. Ils repartent souvent déçus et amers…
Bien vu Daniel!… et surtout on apprécie une parfaite connaissance du contexte et une belle image du métier de conseil que nous aimerions rencontrer plus souvent.
Là où je suis moins d’accord c’est sur la description d’une pénurie qui serait due “à la crise ainsi qu’à la sur-abondance d’offres”, et je ne renie ni l’une ni l’autre.
En effet j’entretiens la conviction que “l’abondance” est partout; il est vrai qu’elle n’est pas ouverte à ceux qui croient que le conseil et/ou la formation sont des métiers faciles; ni à ceux qui ont quelques difficultés à changer.
Alors où la trouve t on cette abondance ? Classique : dans la différenciation et certainement pas dans la réplication ce que font tous les autres. La lutte féroce des bas prix en est la résultante. Mais il faut bien manger diront certains !…
Je me délecte à la pensée de mettre en route un projet destiné à “faire venir les clients”, parce qu’ils vont trouver quelque chose de différent pour solutionner leurs problèmes et gagner en efficacité, plutôt que de tirer les sonnettes. Epuisant le démarchage !
Bonne route
Que de vérités et de réalités. Belles analyses. A bientôt Gilles.
Bonjour,
Merci pour vos éclaircissements et recommandations.
Devenir consultant ne s’ improvise pas.
J’ai assisté à des reunions sur le portage salarial et sur un système d’aide coopérative qui peuvent être intéressants pour débuter.
Mais à condition de se démarquer de la concurrence et d’avoir un moral d’acier…
Personnellement j’ai abandonné ce projet car il est nécessaire d’avoir de grandes qualités commerciales que je n’ai pas vraiment.
Un témoignage bien instructif pour le candidat au consulting que je suis
Bravo, très réaliste et très empirique.
Je partage entièrement le point de vue
encore Bravo (tellement vrai)
Bonjour,
Je trouve que l’article s’appuie sur un constat très sombre. Certes on sent le vécu et l’expérience de Daniel, mais il me semble que la réalité est plus nuancée.
S’il est vrai qu’aujourd’hui il est très difficile pour de nouveaux entrants de se faire une place, Daniel décrit quand même, semble-t-il, la vision d’un consultant qui intervient pour des prestations de projets conséquents. Or, dans ce contexte, il existe aussi beaucoup de prestations de courte durée qui suffisent pour en vivre correctement. Il est clair que la démarche décrite ici est particulièrement chronophage et ne me semble pas correspondre (ce n’est que mon avis) à la majorité des prestataires que nous sommes.
La tension sur les prix existe évidemment mais à nous d’être convaincants. Si le prospect veut absolument travailler avec nous le prix n’est pas un obstacle surtout si la prestation n’est pas trop longue.
J’ai, dans ma discipline, un retour assez binaire des décisions relatives aux propositions effectuées : généralement c’est oui ou non, avec exceptionnellement une tentative de négociation. Cela a quand même l’avantage d’éviter les échanges interminables qui plombent notre disponibilité, encore faut-il avoir suffisamment de propositions à se mettre sous la dent ce qui est une autre affaire.
Ce métier nécessite d’une part de la compétence (on peut supposer que c’est souvent le cas) qui inspire confiance au prospect mais également de la visibilité auprès des prospects potentiels. C’est probablement ce dernier point qui est le plus délicat et très lourd à mettre en place dans nos métiers. Il faut essayer d’éviter de se trouver en position de demandeur ce qui fragilise notre position. Pour un débutant c’est évidemment très difficile c’est pourquoi le constat de Gilles sur les candidats au challenge correspond à une réalité évidente.
Il est bien évident que c’est facile à dire mais beaucoup moins facile à faire. Il suffit de relire les commentaires sur différents blogs relatifs à nos approches commerciales en matière de prospection. La sous-traitance peut être une solution pour démarrer mais avec les inconvénients que tout le monde connait.
En conclusion, je pense que la réalité est moins sombre et chacun peut tirer son épingle du jeu à partir du moment il est capable de commercialiser ses prestations. On peut quand même tous constater que certaines petites sociétés dans le domaine du conseil sont très performantes et souvent leurs dirigeants sont issus d’une formation commerciale, ce n’est pas un hasard.
Cordialement, Frédéric
Bonjour,
Analyse très pertinente. Mais que faire? entre mourir de faim ave l’expertise et grappiller quelques missions même modestement payées, il n’y a pas vraiment de choix.
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